14.03.2016

AITOJA ELÄMYKSIÄ AIDOSSA YMPÄRISTÖSSÄ

Uusi luksusmatkailu tarkoittaa aitoja ja eettisiä elämyksiä. Lisäksi se tarkoittaa yksilöityä asiakaspalvelua ja tarpeiden ennakoimista.

TEKSTI Pirkko Soininen KUVA Jani Kärppä ja Visit Finland

Matkailijat määrittelevät luksuksen eri tavalla kuin ennen. Hulppeiden hotellien sijaan he arvostavat elämyksiä, joita ei rahalla voi ostaa. Luksus tarkoittaa tänään uniikkeja kokemuksia yhdistettynä korkeimman tason mukavuuksiin ja henkilökohtaiseen palveluun.

– Kun matkailijat ottavat yhteyttä meihin, he hakevat paikallisuutta, aitoja ihmisiä, aitoja elämyksiä, suomalaisia perinneruokia ja muutenkin perinteisiä, yksinkertaisia asioita. Lisäksi he haluavat kansainväliset kriteerit täyttävää palvelua. Silloin puhutaan sellaisesta palvelusta, jota asiakas on tottunut saamaan viiden tähden hotellissa tai vaikkapa Ranskan Rivieralla, toteaa parikymmentä vuotta luksusmatkoja Suomeen järjestänyt Luxury Actionin toimitusjohtaja ja perustaja Janne Honkanen.

Ei siis riitä, että asiakas saa nauttia aidoista elämyksistä aidossa ympäristössä, hänen on saatava kokea myös henkilökohtaista, yksilöityä asiakaspalvelua ja tarpeiden ennakointia. Asiakkaan toiveita on opiskeltava ja ne on pysyttävä täyttämään, mielellään jopa ylittämään.

– Fasiliteettien puolesta jäämme kansainväliset kriteerit täyttävistä luksuskohteista auttamatta jälkeen. Sellaisia ei Suomessa juurikaan ole. Esimerkiksi meillä on sisustamiseen liittyvää rekvisiittaa kymmenien tuhansien arvosta, jotta pystymme tuottamaan asiakkaan mieltymysten mukaisen sisustuksen, kertoo Honkanen.

Luxury Actionin saamissa palautteissa on hehkutettu, että sen vieraana jokainen päivä tuntuu joululta ja että lomalla on hipaus Hollywoodin glamouria. Silti yrityksen kysytyin tuote on edelleen majoitus lähellä luontoa palveluineen.

– Kuulostaa yksinkertaiselta ja periaatteessa se sitä onkin, Honkanen toteaa.

KRISTIINA PALMGREN ja Satu Väkiparta ovat luksusliiketoiminnan kehittäjiä, Suomen ensimmäisen luksusklusteriohjelman perustajia sekä Greetings From Luxury Finland Start Up -yrityksen osakkaita. Matkailussa luksus on heidänkin mukaansa nimenomaan ainutlaatuisuutta: elämyksiä ja kokemuksia.

– Koko luksusajattelun taustalla on yksi tavoite: luoda inhimillisyydestä ja ihmiskeskeisyydestä luksuspalvelun ydin ja keskeinen erilaistumistekijä markkinoilla, Palmgren ja Väkiparta toteavat.

Luksus on aina ollut jotain, joka lisää ihmisen mielihyvää. Se on kokemussidonnaista ja se myös muuttuu ajan myötä.

Naiset muistuttavat, että tuotteet, jotka koettiin luksukseksi sata vuotta sitten, ovat nykyään usein itsestäänselvyyksiä. Esimerkiksi saippua oli aikanaan luksusta ja nykyään se on perushyödyke. Toisaalta esimerkiksi puhdasta ilmaa taas ei osattu pitää luksuksena vielä satoja vuosia sitten.

– Sama hyödyke voi merkitä eri yhteyksissä täysin vastakkaisia asioita: sekä luksusta että elämän välttämättömyyttä. Avarat metsät eivät välttämättä tunnu luksukselta meille suomalaisille, mutta edustavat luksusta suurkaupungissa asuville aasialaisille, he havainnollistavat.

SUOMALAINEN LUKSUSMATKAILU nivoutuu arktiseen sijaintiin, yöttömään yöhön, revontuliin ja neljään vuodenaikaan.

Noin neljä viidestä saksalaisesta, japanilaisesta ja venäläisestä matkailijasta pitää Visit Finlandin FinRelax-kasvuohjelman markkina-analyysin mukaan erittäin kiinnostavana juuri hiljaisuutta, puhdasta vettä ja ilmaa.

– Suomalaiseen luksukseen kuuluu eksoottinen askeettisuus. Erilaisuuden kokeminen ihastuttaa. Kuivuudesta kärsvästä maasta tulevasta matkailijasta, joka ei ole tottunut sateeseen tai lumeen, tuntuu meidän ”huono säämme” luksukselta. Me tarvitsemme tarinallisuutta, joka perustuu Suomen ainutkertaiseen luontoon, Palmgren ja Väkiparta tiivistävät.

Luksusmarkkinoilla ylelliseksi on alettu mieltää uudenlaisia asioita, kuten ekologisia materiaaleja, käsityö-osaamista ja luonnonläheisyyttä, mutta myös saumattomasti kokonaisuuteen istuvaa ja tehokkaasti hyödynnettyä teknologiaa.

– Tästä trendistä on hyötyä suomalaisille yrityksille, sillä kaikki nämä osaalueet kuuluvat luontaisesti suomalaiseen yhteiskuntaan ja kulutusympäristöön. Suomalainen teknologiaosaaminen antaa hyvät lähtökohdat luoda uusia tapoja personoida luksustuotteista ja -palveluista uniikkeja luksuskokemuksia, naiset vinkkaavat.

Palmgren ja Väkiparta ovat sitä mieltä, että suomalaiset ovat turhan vaatimattomia. Meillä on jo oikeastaan paljon tuotteita ja palveluita, jotka täyttäisivät luksuksen kriteerit.

– Yrittäjien pitäisi uskaltaa hinnoitella tuotteet ja palvelut luksuskategoriaan ja luoda niiden ympärille luksuspalvelua – sekä tietysti kertoa, että tuote tai palvelu on luksusta, he kehottavat.

Honkanen olisi hinnoittelussa sen sijaan varovainen. Hintoja ei pidä hänen mukaansa nostaa vain sillä verukkeella, että joku asia koetaan luksukseksi.

– Hinnat karkaavat käsistä, ja kohta meillä on paljon luksushintaisia paketteja, jotka eivät sisällöltään eroa normaalipalveluista. Hintojen nostaminen ilman perustelua ja markkinatuntemusta on kohtuutonta. Olen myös itse kohdannut yrityksiä, jotka ovat alkaneet hinnoitella palvelunsa pelkän asiakasprofiilin vuoksi korkealle, mutta ovat lopuksi joutuneet pettymään. Luksusmatkailija on erittäin hinta- ja laatutietoinen.

VAIKKA UUSI luksus liittyy läheisesti FinRelax-kasvuohjelmaan, eivät Visit Finlandin markkinointitoimenpiteet suoraan tavoittele tätä kohderyhmää.

– Jos yritys haluaa kohdentaa markkinointia luksuskohderyhmään, on panostettava tuotekehitykseen, oikeiden jakelukanavien löytämiseen, myyntityöhön ja markkinointiin, painottaa Visit Finlandin kehityspäällikkö Terhi Hook.

Honkanen ei tosin ole tehnyt suunnitelmallista markkinointia, vaan hän on luottanut omien tuotteiden voimaan.

– Asiakkaat ovat mainostaneet meitä suusta suuhun, eli kaikki on lähtenyt hyvin pienestä. Olen kuitenkin päämäärätietoisesti rakentanut Luxury Actionista kansainvälisesti tunnettua brändiä. Olemme onnistuneet siinä täydellisesti tuotteistuksen avulla. Asiakkaita tulee ympäri maailmaa. USA, Aasia ja Lähi-itä ovat viime aikoina olleet nousussa, Honkanen kertoo.

ONKO HONKASELLA hyviä neuvoja matkailuyrittäjille, jotka haluaisivat suunnata tarjontaansa nykyistä enemmän luksusmatkailijoille?

– Ensiksi suosittelisin opiskelemaan luksusmatkailua ja sitä, mihin tai millaiseen palveluun asiakas on tottunut. Luksusmatkailu ei synny esitetyillä tähdillä ja niiden määrällä, kuten nyt Suomessa jotkut yrittävät, vaan alan perinpohjaisella opiskelulla ja tuntemuksella. On tajuttava syvällisesti kulloisenkin asiakkaan henkilökohtaiset mieltymykset ja tarpeet, jotka saattavat muuttua hetkessä ja hetken mielijohteesta. Mitkään ennalta suunnitellut tavallisen matkailijan ohjelmat eivät ole heille sitä, mitä he haluavat, hän sanoo.

Tärkein vinkki on yllättävä:

– Luksusmatkailijalle ei mielestäni voi myydä mitään, vaan hänet täytyy saada haluamaan tuotetta. Varsin haasteellista siis. ●

LUKSUSMATKAILU MAAILMALLA ˜

  • Vuonna 2014 maailmassa tehtiin 46 miljoonaa ulkomaille suuntautunutta luksusmatkaa. ˜
  • Luksusmatkan määritelmä: matkat, joilla kulutetaan 750 euroa/yö (lyhytlomat) tai 500 euroa/yö (pitkät lomat) ˜
  • Suosituimmat kohteet USA, Kiina ja Meksiko. Suosituimmat kohteet Euroopassa Saksa ja Italia. ˜
  • Tärkeimmät lähtömaat USA ja Kiina. Tärkeimmät lähtömaat Euroopassa Iso-Britannia, Ranska ja Saksa. ˜
  • Eniten kuluttavia luksusmatkailijoita (yli 1 000 euroa/yö) Arabiemiraatit, Intia, Kuwait, Brasilia, Australia, Kanada ja Kiina.

Lähde IPK, World Travel Monitor® ITB Berlin

MIETI NÄITÄ, JOS HALUAT MYYDÄ LUKSUSTA

HINTA – Oikein asetettu hinta luo mielikuvan tuotteesta tai palvelusta, toki lisää myös odotuksia.

TUOTTEISTUS – Jokainen yksityiskohta täytyy olla loppuun asti hiottu.

PALVELUKETJU KUNNOSSA – Palvelu on yhtä hyvää kuin sen heikoin lenkki. Myös luksustuotteissa palvelu on luksuksen pohja.

PAKETOINTI – Mielikuvat, miten tuotteesta tai palvelusta luodaan wow-tarina.

FAKTAT – Luksusta ei voi päälleliimata, tuotteen tai palvelun tulee vastata mielikuvaa.

Lähde Kristiina Palmgren ja Satu Väkiparta / Greetings From Luxury Finland Start Up

Matkailusilmä

Matkailusilmä on Visit Finlandin sidosryhmä- ja asiakaslehti. Matkailusilmä kertoo matkailuelinkeinon kuulumisia, taustoittaa Visit Finlandin tutkimustietoa ja tutustuttaa lukijat alan vaikuttajiin ja yrittäjiin.

© VISIT FINLAND • Puhelin: 029 46 95650 • Postiosoite: PL 358, 00181 HELSINKI • Käyntiosoite: Porkkalankatu 1, 00180 Helsinki • www.visitfinland.fi

ISSN-L 0355-5194

ISSN 0355-5194 (Painettu)
ISSN 2242-9859 (Verkkojulkaisu)