02.06.2015

SAKSAN MARKKINAT KOLMANNESSA MURROKSESSA

Onko Saksa uusi Venäjä? Nyt on oikea aika satsata saksalaisiin, sillä tutkimuksen mukaan saksalaiset haluaisivat lähes kaksinkertaistaa lomamatkansa Suomeen.

TEKSTI Jyrki Oksanen KUVA DREAMSTIME

TÖRMÄÄN USEIN suomalaiseen ajatukseen, että saksalaiset asiakkaat eivät käytä rahaa ja ovat pihejä. Mielikuva lienee syntynyt nelisenkymmentä vuotta sitten, kun meille suuntautui ensimmäinen iso kasvu Saksasta post-hippien (tai saksaksi 68gerien) löytäessä Pohjoismaat luontoparatiisina 70-luvun alussa.

Toinen kasvun aalto osui 90-luvun alkuun, josta muistona meillä on vieläkin ennätyksemme, vajaa 700 000 rekisteröityä yöpymistä. Tämä tapahtui pitkälle itäsaksalaisen vapauden huuman seurauksena. Hallitseva tuotekonsepti oli silloin ja edelleen halpasegmentillä ”kolme maata ja Nordkap 9 päivässä alkaen 499 euroa”.

Finnjetin tulo 1977 sopi hyvin ensimmäisen kasvuvaiheen jatkoksi ja sitä kautta saatiin lomalaisia mökkeilemään ja kiertomatkoille suoralla hyvällä yhteydellä. Tämä olikin jo huomattavasti parempaa kauppaa ja vieläkin saamme asiakkaita siltä pohjalta.

NYT OLEMME kolmannen potentiaalisen ison kasvun kynnyksellä. Saksalaisen kattavan trendianalyysin (Reiseanalyse 2015) perusteella 2014–2016 saksalaiset haluaisivat lähes kaksinkertaistaa lomamatkansa Suomeen.

Edellä kuvatusta voisi vetää kolme johtopäätöstä
- Meillä on tietty syklinen kysyntä, joka rakentuu sukupolvien yli.
- Jokaisesta aallosta jäävät kanta-asiakkaat ja saksalaiset ovat uskollisia löytäessään oman lomakohteensa.
- Isommat markkinointipanostukset kannattaa kohdistaa ajankohtiin, joissa tällainen noste havaitaan.

Nyt on oikea hetki murtautua halpasegmentistä ja ruveta tekemään ”kunnon bisnestä” muutenkin kuin talvella Lapissa. Miten löydämme kesän Porsche Driving Experiencen asiakkaan, joka kuluttaa enemmän neljässä päivässä kuin bussillinen halpamatkustajia viikossa?

AIEMPIEN AALTOJEN seurauksena Suomen matkailutarjonnasta on muodostunut Saksassa melko yksipuolinen kuva, jota jakelukanavien tarjonta vahvistaa.

Tämän vastapainona suomalainen kulttuuri, urheilu ja tuotteemme ovat tunnettuja ja pidettyjä Saksassa. Ne pönkittävät positiivisesti mielikuvaa Suomesta vähän villimpänä Pohjoismaana, jonka kauneus pitää ainakin kerran kokea.

Miten voimme ohjata kysyntää omaan korkeamman laadun tarjontaamme?

Suomessa majoituksen ja palveluidemme laatu on kehittynyt, erityisesti Venäjän markkinoille on rakennettu laadukasta mökkikapasiteettia ja näin meillä ei juuri ole mahdollisuutta pärjätä enää halpasegmentissä.

Onkin aika peräänkuuluttaa vanhoja kunnon arvoja vastuullisesta yhteistyöstä läpi matkailutoimijoiden kentän koko Suomessa. Tarvitsemme riittävän isoja panostuksia erityisesti näkyvyytemme lisäämiseksi yhdessä liikenneyhtiöiden ja jakelukanavien kanssa.

SAKSASSA TARVITAAN riittävän laajat integroidut kampanjat herättämään markkinat ja kun tämä onnistuu, alkaa matkatuotannon ja myynnin lisäys kohteeseemme.

Hankkeiden pirstaleisuus, lyhytjänteisyys ja palveluidemme sovittaminen markkinoihin sekä sen lomakausiin ovat asioita, jotka meidän itse pitää ratkaista. Pelkästään tämän positiivisen sisällön kommunikointi markkinoille saa kaupalliset toimijat Saksassa taas kehittämään Suomea matkakohteena.

Kuusi vinkkiä yrittäjälle myynnin kasvattamiseksi Saksassa

  1. Matkanjärjestäjän standardiprovisio on 20 %. Jos et voi tätä tarjota, on optimistista ajatella, että joku markkinoisi sinun tuotteitasi vähemmällä. Kannattaako tässä tapauksessa keskittyä vaikka Booking.comiin?
  2. On hyvä muistaa, että käytännössä puhumme saksankielisistä markkinoista, johon kuuluu 120 miljoonaa kuluttajaa 1,5–3 tunnin lentomatkan päässä Suomesta. Muille Pohjoismaille Saksa on ”Venäjä” matkailussa, me olemme jääneet paitsi tästä kehityksestä.
  3. Älä rajaa kesäsesonkiasi Suomen kesälomiin. Saksalaiset matkustavat toukokuun lopulta syyskuun puoliväliin asti kesälomillaan.
  4. Pyri korottamaan tuotteesi jalostusastetta ja viipymää paketoimalla.
  5. Satsaa markkinointimateriaaliisi ja mieti mitkä ovat myyntiargumentit tuotteillesi ja muista käyttää niitä myös. Usein meillä on melko suppeat sisällöt saksaksi, vaikka saksalaiset toivovat paljon tietoa. Tuotteiden elämyksellisyyttä ja sisältöä kannattaa nostaa rohkeammin esille.
  6. Käytä hyväksesi Visit Finlandin paikallista edustajaa, joka antaa parhaat linkit ja vinkit kustannuksitta.

SUOMEA ON markkinoitu pitkään matkakohteena Saksassa. Ensimmäinen Suomen matkailutoimisto avattiin Berliinissä 1920-luvulla ja näin Suomea on markkinoitu käytännössä koko itsenäisyytemme ajan saksalaisille matkailijoille.

Seuraava nousukautemme saksalaisten Suomen matkailussa ajoittunee itsenäisyytemme satavuotispäivään. Satavuotias Suomi on valinnut juhlavuoden teemaksi Suomi 2017 – yhdessä. Tämä sopii hienosti matkailuun ja vinkiksi parempaan tulevaisuuteen.

On hyvä muistaa Saksan kokonaismarkkinoita miettiessä, että meidän markkinaosuutemme jää alle puolen prosentin. Kannattaa siis olla varovainen, kun peilaa muutoksia kokonaismarkkinoissa omaan tilanteeseemme. Alussa mainittu potentiaali on kuitenkin Suomen oma luku joka perustuu ajankohtaiseen tutkimukseen, jossa Suomi on erikseen selvitetty.

Kirjoittaja on Visit Finlandin Saksan-edustaja.

Saksalaisten Matkailu 2025

Saksalainen tutkimusinstituutti FUR on jo yli 40 vuotta tuottanut Reiseanalyse-nimistä tutkimusta.

”5 asiaa, jotka tulee huomioida 2025?”

  1. Asiakasrakenne muuttuu. Matkailija on yhä useammin vähintään 65-vuotias.
  2. Asiakkaiden vaatimustaso on noussut. Pelkkä laadukkuus ja tasokkuus ei riitä, vaan palvelun ja tuotteen on vastattava entistä paremmin kohderyhmän tarpeita. Hinta-laatusuhteen pitää olla kohdallaan.
  3. Internetin ansiosta tieto on kaikkien saatavilla kaikkialla ja sitä on loputtoman paljon. Tiedolla ei enää ole samanlaista vaikutusvaltaa kuin ennen. Muiden asiakkaiden tuote- ja palveluarvioilla on enemmän merkitystä kuin matkanjärjestäjien ja matkailuorganisaatioiden virallisilla kriteereillä.
  4. Asiakkaiden lomamotiivit ja -intressit ovat yhä monipuolisempia ja asenteet avoimempia, he ovat kiinnostuneita useista eri asioista. Asiakas on lomakohteen suhteen joustava ja aiempaa valmiimpi vaihtamaan sen johonkin toiseen.
  5. Aktiviteettien ja matkatyyppien äärimuodot eivät kiinnosta. Pelkkä laiskottelu ei riitä, sillä asiakas haluaa tehdä ja kokea lomallaan jotain. Toisaalta intensiiviset aktiivi- ja kulttuurilomat eivät houkuttele, sillä levolle ja rentoutumiselle pitää jäädä tilaa.

Visit Finland on siirtänyt jonkin verran Venäjälle aiottuja markkinointipanostuksia Saksan markkinoille.

Saksalaiset matkailijoina

  • Saksalaiset tekevät vuosittain noin 60 miljoonaa ulkomaan lomamatkaa. Pohjoismaiden osuus lomamatkoista on 2,7 %.
  • Kaikista ulkomaanmatkoista 40 % on pakettimatkoja.
  • Matkanjärjestäjiä on Saksassa yli 2 500 ja matkatoimistoja yli 9 800. Jopa 85 % pakettimatkoista varataan on- ja offline-matkatoimistoista. Vuonna 2014 matkatoimistot kasvattivat myyntiään 3 %

Matkailusilmä

Matkailusilmä on Visit Finlandin sidosryhmä- ja asiakaslehti. Matkailusilmä kertoo matkailuelinkeinon kuulumisia, taustoittaa Visit Finlandin tutkimustietoa ja tutustuttaa lukijat alan vaikuttajiin ja yrittäjiin.

© VISIT FINLAND • Puhelin: 029 46 95650 • Postiosoite: PL 358, 00181 HELSINKI • Käyntiosoite: Porkkalankatu 1, 00180 Helsinki • www.visitfinland.fi

ISSN-L 0355-5194

ISSN 0355-5194 (Painettu)
ISSN 2242-9859 (Verkkojulkaisu)